摇曳

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巴里·法伯的電話行銷妙計
巴里·法伯的電話行銷妙計 電話行銷永遠比不上面對面的做買賣容易。即使你真能在很短時間內打很多電話，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關係。良好的關係需要有高明的聆聽技巧，並使顧客開口說話的本領。(有時，一些小笑話也能派上用場)。大多數的電話行銷商都急於照本宣科，而沒有很多時間聽取顧客的需求和建議。如果根據D-E-F電話行銷
方式，你將能讓潛在客戶開口，並且學會更多高效的成功銷售方法。
　　D：一切盡在細節(Details)中。人們隨時都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其他推銷員中脫穎而出呢？過猶不及，你需要關注細節。這種關注意味著真正聽進去顧客在說什麼，當然打完電話後給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。 　　如果你問問顧客“目前面臨的最大挑戰是什麼？”他們常常給出這樣的答案，譬如說找到更經濟的方法來運貨，而這當中就給你提供了一些資訊。有時，也會聽到一些與生意無關的答案，“很想徹底根除背痛”什麼的。不管是什麼答案，你都應在掛上電話以後，在報紙、雜誌，或者網上去搜索一下找找相關的有用資料，給顧客發去並附上“希望這對您有用，保持聯絡”的短箋。做了這些，毫無疑問的，你將成為客戶樂於交談的電話行銷
員。
　　E：對於電話推銷員而言，僅次於產品知識的素質是熱情(enthusiasm)。如果你所銷產品並非物有所值，客戶能感覺到。那會通過你婉轉的口氣和音調表現出來。當然，如果你對產品品質深信不疑，客戶也會相信。他們相信你對所說的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功賣出產品也就不遠了。打個電話給那些對產品很滿意的客戶，問問他們為什麼喜歡你的產品，為什麼和你做生意，有何受益。這種顧客跟蹤的技巧有助於鼓舞你的熱情。你也可以將他們的答案用在下一步銷售戰略中。
　　F：電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。“我們對些毫無興趣”、“我們非常滿意現在的供應商”、“太貴了”、“我們自己內部解決”、“我沒有時間”等等。對於這些回答你不能有任何的意見。你稍有微辭，一個客戶就沒了。這是你運用可靠實用的“試探(feel)、接觸(felt)、抓住(found)”方法的時候了。
　　被拒絕時，千萬不要慌忙回答，稍做停頓，仔細思考一下。聽聽客戶怎麼說，然後順著他們的話強調“我非常理解您的感受”或者“我對此深表感謝”。繼而，你可以談談在其他顧客那兒獲得的成功，譬如“我現在的許多客戶都有同感，但當他們發現運用我們的系統可以省那麼多時間時，都非常驚喜。我很想知道是否也能為您提供同樣服務。”當然您可以選擇對自己有利的情況來說。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面回饋正好派上用場)。
? 這個方法可以反復運用，非常有效。但如果你生搬硬套，就會毫無用處。對自己的優勢，你必須認識深刻。不斷磨練談話技巧，直到一切聽起來都非常自然流暢為止。
　　被譽為“一分鐘經理人”的肯·布萊查特曾經對我說：在現在這個商業社會，誰都能在價格上打敗你，他們也能仿造你的產品和服務。但是有一點別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關係。當客戶覺得你所說的可信，他們會很樂意再次接到你的電話，而這，是無可取代的。


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